Az értékesítés lezárásának 3 alapvető stratégiája

••• Cavan Images/Iconica/Getty Images

Az egyik legnehezebb lecke az új értékesítők számára, hogy minden értékesítést le kell zárni. A zárásnak nem kell olyan nehéznek lennie, mint amilyennek látszik. Ha jól mutatta be a terméket, és válaszolt a potenciális ügyfél kifogásaira, a lezárás természetesen következik. Ha azonban a dolgok nem mentek olyan simán, akkor előfordulhat, hogy egy kis lökést kell adnia a potenciális ügyfélnek, hogy sikeresen lezárhassa az eladást. Íme néhány stratégia, amelyek segíthetnek, ha az egyszerű megközelítés sikertelen.

A feltételezett bezárás

A feltételezett közel a legáltalánosabb, és akkor használható, ha nem tudta a potenciális ügyfeleket személyre szabottabb záráshoz illeszteni. A prezentáció elkészítése és a potenciális ügyfél kérdéseinek megválaszolása után tegyen fel egy kérdést, amely feltételezi, hogy az Ön potenciális vásárlója a termék megvásárlására készül. Íme néhány példa:

• A pirosat vagy a kéket szeretnéd jobban?
• Normál kiszállításunkkal ezt már keddig kézbesítjük, vagy szüksége lesz a gyors szállítási lehetőségünkre?
• Kezdésnek tíz egység is megteszi?
• 10% kedvezményt kaphatok, ha egy évre előre fizet, ez működne neked?
• Eszel krumplit vagy hagymakarikát az étkezésedhez?

OK, valószínűleg nem fogja túl gyakran használni az utóbbit. Nem lehet túl nehéz feltenni néhány hasonló feltételezett kérdést, amelyek illeszkednek a termék(ek)hez vagy szolgáltatás(ok)hoz.

Az időkorlát bezárása

Ezt akkor érdemes használni, ha a potenciális ügyfél kimondja azt a végzetes mondatot, amelyet először szeretnék átgondolni. Álljon meg egy ütemre, majd elgondolkodva bólintson, és mondjon valami ilyesmit:

Természetesen megértem, hogy el akar gondolkodni ezen, de most szeretném tudatni veled, hogy az Ön által kívánt modell népszerű, és általában nem vagyunk tisztában vele. Utálnám, ha leragadna egy olyan modellnél, amely nem olyan jól illeszkedik, mert ez holnap nem kapható!

Vagy említsen meg egy két napon belül lejáró kedvezményt vagy egy promóciót, például egy ajándékot a vásárláshoz, amely hamarosan véget ér. Természetesen ez csak akkor működik, ha létezik ilyen korlátozás – soha ne hazudjon egy potenciális ügyfélnek! Előfordulhat, hogy értékesítési vezetőjével együttműködve készíthet korlátozott idejű ajánlatokat, amelyeket felhasználhat, ha nem rendelkezik az egész vállalatra kiterjedő ajánlatokkal.

Az Egyéni bezárás

Ha jól minősítette az ügyfelet, valószínűleg sok információt gyűjtött össze a preferenciáiról (szín, méret, jellemzők, minőségi szint, a költésre kész összeg stb.). Amikor készen áll a zárásra, nézze meg a feljegyzéseit a potenciális ügyfél igényeiről, és mondjon valami ilyesmit:

Tehát szüksége van egy olyan LCD TV-re, amely elég nagy ahhoz, hogy a nappaliban mindenki tisztán lásson, és amelynek ára nem több, mint 500 dollár, és szívesebben szeretné ezüst színben. Vannak más funkciók, amelyeket szeretne?

Várja meg, amíg a potenciális ügyfél válaszol, majd feltételezi, hogy „nem”-et mond, mosolyogjon, és mondja…

Szerencsére az XCL 5560 tökéletesen illeszkedik az Ön számára! Mindezekkel a funkciókkal, valamint fejlett hangrendszerünkkel rendelkezik, és mindössze 399 dollárért az Öné. Csak az aláírására van szükségem, és a hét végéig házhoz szállítom.

Még mindig mosolyogva adja át a szerződést, és mutasson rá az aláírási vonalra. Mivel már elszámolt mindent, amit a leendő ügyfél azt állítja, hogy szeretne egy tévében, nem valószínű, hogy most visszalép. Ha a potenciális személy ezen a ponton tétovázik, valószínűleg vannak megoldatlan kifogásai. Az eladás lezárásához meg kell találnia, hogy mik ezek, és segítenie kell a potenciális ügyfélnek, hogy legyőzze őket.